Home
English space Suche  Search
IMP DENKWERKSTATT    CONSULTING    IMPULSE    WISSENSNETZWERK   
IMP
space
space
space
 
space
 
 
 
 
space
 
space    
space
space
   
space
space
space
STRATEGISCHE QUALITäT DER KUNDEN
 
Wie lässt sich die strategische Qualität bestehender und potenzieller Kunden bewerten
 

AUF DIE "RICHTIGEN" KUNDEN

DER ZUKUNFT SETZEN

________________________________________________________________

Nur wer die strategische Qualität seiner bestehenden und potenziellen Kunden versteht, wird auf die richtigen Kunden der Zukunft setzen.
________________________________________________________________

Obwohl eine systematische Bewertung der strategischen Qualität der Kunden den Nukleus für die Entwicklung einer erfolgreichen Marktbearbeitung darstellt, verschließen nach wie vor zu viele Unternehmen die Augen vor dieser Aufgabe. In den meisten Strategiekonzepten gibt es keine Aussagen über das strategische Kundenrisiko bzw. das strategische Potenzial ihrer Kunden. Dies ist aber in einem immer dynamischer werdenden Marktumfeld zunehmend bedrohlich.

Tiefgreifende Veränderungen können - insbesondere in arrivierten Marktstrukturen - fatale Folgen für bestehende und potenzielle Kunden und damit für das eigene Unternehmen mit sich bringen. Die Beurteilung der strategischen Qualität der bestehenden und potenziellen Kunden erfordert einen neuen Denkansatz, der folgende Aspekte konsequent berücksichtigt:


IMP Grafik: Die Beurteilung der strategischen Qualität der bestehenden und potenziellen Kunden: Markteintritt, Durchdringung, Dominanz, Umbruch

© IMP


1. DIE POSITION IHRER KUNDEN IM MARKTLEBENSZYKLUS IST ENTSCHEIDEND!


In welcher Phase des Lebenszyklus befindet sich der Markt bzw. die Branche Ihrer Kunden? Oder anders formuliert: Sind Ihre Kunden in Märkten tätig, die heute und in Zukunft ein entsprechendes Wachstum erwarten lassen?

Aus Wachstums- und Risikoüberlegungen ist es für kein Unternehmen langfristig sinnvoll, sich ausschließlich auf Kunden einer einzelnen Phase im Marktlebenszyklus zu konzentrieren. Nur jene Unternehmen, die über einen entsprechenden Mix aus Kunden verfügen, erfüllen die Basisvoraussetzungen für die Realisierung eines nachhaltigen Wachstums. Damit Sie Ihren Kundenmix aktiv gestalten können, ist es entscheidend zu wissen, in welchen Phasen sich die Märkte der bestehenden und potenziellen Kunden befinden und welchen Erfolgsmustern und Mechanismen diese Lebenszyklusphase unterliegt.
 

2. DIE QUALITÄT DES GESCHÄFTSMODELLS IHRER KUNDEN IST ENTSCHEIDEND! 

Inwieweit ist das Geschäftsmodell der bestehenden und potenziellen Kunden einzigartig, zukunftsfähig und stimmig mit den Anforderungen des jeweiligen Marktes?

Die Beurteilung der Qualität des Geschäftsmodells der Kunden zielt darauf ab, festzustellen, ob und welche Kunden mit ihrem Geschäftsmodell in der Lage sind, für deren eigene Kunden Wert zu stiften und welchen es gelingt, diesen auch für sich mit einem nachhaltigen Ertragsmodell zu kapitalisieren. Die „Value-Creation- und-Value-Capture-Matrix“ bietet dafür eine wertvolle Analyselogik, mit der die Position der Kunden innerhalb der SCM- Matrix bestimmt werden kann. Hier kann man auf Anhieb erkennen, welche der eigenen Kunden eine hohe, mittlere bzw. niedrige Qualität des Geschäftsmodells aufweisen und über welches Zukunftspotenzial diese Kunden letztlich verfügen.



Die Identifikation der RICHTIGEN KUNDEN mittels der von IMP entwickelten Bewertungslogik stellt eine zentrale Voraussetzung dar, wenn es darum geht, eine auf die Wachstumsstrategie des Unternehmens ausgerichtete Logik für ein zukunftsweisendes Kundenportfolio zu realisieren.

space
space
space

 

 


Die Beurteilung der strategischen Qualität der bestehenden und potenziellen Kunden erfordert einen neuen Denkansatz.

space
space
spaceHomespaceKontaktspaceRechtliche Hinweise