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DIE LOGIK DER MARKTORIENTIERUNG
 
Von Systemorientierung, Problemorientierung und Nutzenorientierung
 

Systemorientierung = Spielregeln erkennen

Untersuchungen zeigen, dass viele Unternehmen die tatsächlichen Spielregeln ihrer Märkte nicht kennen und verstehen. Ihnen fehlt dadurch die Grundvoraussetzung, um erfolgreiche Marktstrategien entwickeln zu können. Die Ursache dafür liegt meist in einem trivialen Verständnis darüber, wie ihr Markt funktioniert.

Märkte sind allerdings immer komplexe Systeme. Sie setzen sich aus unterschiedlichen Partnern zusammen, die von verschiedensten Sichtweisen und "Weltbildern" geprägt sind und zudem häufig konkurrierende Ziele verfolgen. In der Konsequenz bedeutet dies, dass eine vernetzte Betrachtung des Marktsystems notwendig wird.

IMP hat dazu ein Konzept entwickelt, mit dem es möglich ist, Antworten auf folgende Fragen zu finden.

  • Wer sind die zentralen Systempartner im Markt und welche Ziele verfolgen sie?
  • Welchen Vernetzungsgrad weisen die Marktsystempartner auf und wer verfügt über welche Macht?
  • Was sind die Spielregeln, nach denen der Markt heute funktioniert?
  • Was ist das dominierende Geschäftsmodell in der Branche?
  • Was sind die Schwachstellen der bestehenden Geschäftsmodelllogik und der existenten Spielregeln?
  • Gibt es Möglichkeiten/Notwendigkeiten neue Geschäftsmodelle/Spielregeln zu entwickeln?

Von der Orientierung an Kundenwünschen zur Problemorientierung

Marktorientierung bedeutet weiters, dass man bei der Entwicklung von Lösungen nicht nur an den artikulierten Wünschen der Kunden und Marktsystempartner ansetzen darf. Es muss in erster Linie darum gehen, unter die Oberfläche zu blicken und die unbewussten Bedürfnisse und relevanten Probleme von Kunden und Marktsystempartnern zu identifizieren. Zahlreiche Innovationen wären nie auf den Markt gekommen, hätte man sich auf die vom Kunden artikulierten Wünsche verlassen.

Henry Ford sagte einmal:

„Hätte ich meine Kunden gefragt, was sie wollen, hätten sie gesagt: eine schnellere Kutsche“.

Der Marketingprofessor Theodor Levitt brachte diese Logik in seinen Vorlesungen an der Harvarduniversität immer wieder auf den Punkt:

„Kunden wollen keine 50 Millimeter großen Bohrer, sie wollen 50 Millimeter große Löcher in den Wänden.“

Integration in die Strategieentwicklung

Die Sichtweisen der System- und Problemorientierung stellen zwei zentrale Säulen bei der Entwicklung einer einzigartigen, stimmigen und zukunftsfähigen Geschäftslogik dar.

 
 


 
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